Die Frage stellt sich wohl jeder Shopbetreiber irgendwann: In welche Mittel soll investiert werden, um die Konversionsrate zu erhöhen, oder platt gesagt: Wie können mehr Besucher zu Käufern gemacht werden?

Die Antwort wird höchst individuell sein, da sie stark von der Zielgruppe, dem Alleinstellungs-
merkmal und dem zur Verfügung stehenden Etat abhängt.

Wir versuchen uns an einer Übersicht der Mittel und der ihnen nachgesagten Wirkung. Zu diesem Zweck haben wir die interessantesten Mittel in fünf Kategorien eingeteilt, zu einer Infografik verarbeitet und weiter unten mit Zahlenmaterial versehen:

Social Activities

Soziale Netzwerke sind die absolut wirkungsvollsten Magnete wenn es darum geht, den Traffic, also den Zustrom von Besuchern, und auch die Konversionrate zu erhöhen. Nach Einführung des Facebook-Like Buttons wurde vereinzelt schon von einer 50%-igen Verkaufssteigerung berichtet.

Über 350.000 Seiten nutzen mittlerweile den Like-Button und konnten dadurch ein um 80% höheres Traffic-Wachstum generieren. Nach Facebook als Haupttreiber des sozialen Traffics mit 60 Prozent folgen StumbleUpon (27%), YouTube (6%) und etwas abgeschlagen: Twitter (3%). Die Wärme des sozialen Netzes wirkt sich auf die Kaufabsicht aus: Ein Großteil der Facebook Nutzer würden Produkte eher kaufen, wenn diese bereits durch einen Facebook-Freund "geliked" wurden.

Eine sehr intensive soziale Betreuung mit Hlife von Live-Chats zur Kaufunterstützung oder den After-Buy Support sind hierzulande leider selten anzutreffen, sollen sich aber auf die Webbesucherzahlen (Unique Visitors) mit +87% stark auswirken. Ähnlich hohe Zahlen werden in der gleichen Quelle auch für den Einsatz von Bewertungsfunktionen (Ratings) genannt.

Engaging Objects

Zusammen mit interaktiven Elementen gehören Videos zu den "Engaging Objects". Vorranging soll die Bindung zwischen Webseite und Besucher gestärkt werden, indem die Besucher Möglichkeiten bekommen, mit der Webseite zu interagieren. Das Generieren von Traffic steht dabei an zweiter Stelle, allerdings wird vermutet, dass Webseites ohne "Engaging Objects" bald im Google Ranking massiv einbrechen werden.

Besonders stark diskutiert wird zur Zeit der Einsatz von Videos. Neben besseren Suchrankings wird von Umsatzsteigerungen zwischen 6% und 30% berichtet. Videobedingte Konversionsteigerungen wirken sich positiv auf die Retour-Quote aus (-8%). Außerdem können Videos bereits 24h nach dem Launch zu größeren Warenkörben (+13%) führen.

Aber auch ein durchdachtes Design kann Traffic und Konversionen steigern, welches als visueller Leuchtturm das Profil des Webshops repräsentiert. Zusammen mit der passenden Usability verdoppelt sich die Konversionsrate und beschert 10% Umsatzwachstum.

SEO & SEM & Mailings

Suchmaschinen Marketing (u.a. Schalten von Google Adwords-Anzeigen) erzielt Konversionsraten von durchschnittlich 2-3%. Weniger optimierte SEM-Kampagnen in kleineren Unternehmen erreichen aber oft nur 1.5%. Für viele Unternehmen ist SEM mittlerweile zu teuer geworden. So müssen z.B. für das Suchwort "Insurance" (engl. Versicherung) bereits über 50$ geboten werden.

Durch Optimierung der Webseite zum Crawlen für Google-Such-Bots (SEO) wurde in einem Einzelfall von einer 50%-igen Umsatzsteigerung berichtet. Das ist möglich, da der Anteil des durch Google erzeugten Traffics durchaus 30% und mehr betragen kann.

Das Versenden von E-Mails (Mail-Kampagnen) erreicht Klickraten zwischen 5% und 9% und sorgt für einen Anstieg des Webtraffics um 15%. Bei thematisch besonders gut zum Empfänger passenen Betreffzeilen sind branchenabhängig auch schonmal 20% Öffnungsrate drin.

Going Mobile

Die mobile Alternative für Massen E-Mails sind Massen-SMS. Hier liegt die Öffnungsrate etwas höher, bei 10%.

Die Klickraten mobiler Werbung sind generell höher (durchschnittlich um den Faktor 8), verglichen mit Klickraten nicht-mobiler Standardbanner. Dies wird u.a. damit begründet, dass die Anzeigen die kleinen Displays vollständig ausfüllen und nicht nur ein übersehbares Schattendasein auf stationären Webseiten führen.

Mobile Webseiten sind speziell auf die Bedürfnisse mobiler Geräte zugeschnitten. Die Unterstützung mobiler Geräte wird immer wichtiger, denn bereits jetzt wird 7% des weltweiten Traffics durch mobile Geräte erzeugt. Tablets wie das iPad kommen dabei auf 2%. Diese Anteile erscheinen gering, sind aber stark wachsend, so dass pro Jahr von einer Verdopplung des mobilen Traffics bis 2015 ausgegangen werden kann.

Theming

Zu guter Letzt möchten wir noch auf das Theming hinweisen. Eine mit redaktionellen Inhalten ausgestalte Webseite mit ausdifferenzierter Produktpalette kann beachtliche Erfolge erzielen. Die Fokussierung auf genau ein Thema mit dazu passenden Ratgeberinfos und Produkten erzeugt ein gut wahrnehmbares Profil bei menschlichen, wie auch Google-Bot-Besuchern. Eventuell kommen damit sogar kleine Webshops an traumhafte Konversionsraten von 14%.

Für die Wahl zwischen den hier vorgestellten Mitteln und die damit erreichte Steigerung der Konversionsrate und des Webseitentraffics kann es nur einen Ratschlag geben: Durch Trial and Error muss jeder Shop und jede Seite selbst herausfinden, was im eigenen Themenumfeld am besten funktioniert. Ein Patentrezept in Form von vergleichbaren Studien ist mir leider noch nicht bekannt.

Das hier vorgestellte Zahlenmaterial sind mehrheitlich Aussagen von Dienstleistungsanbietern (die in dem jeweiligen Themenbereich operieren) und sind nicht durch eine repräsentative, vergleichbare und prospektive Studie gestützt.